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崇左求房產(chǎn)中介銷售技巧?
15*******07 2020-07-03 3個(gè)回答 198人關(guān)注
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13*******79 2020-07-03一般工作的工作流程,我們?nèi)绻總€(gè)步驟都做到了,成功也就不遠(yuǎn)嘍!
1、約見客戶
做過(guò)營(yíng)銷的朋友都知道,約見客戶是開展?fàn)I銷的第一步。客戶的約見有很多的技巧,一般客戶都會(huì)說(shuō)自己很忙,不愿意接待,那么盡量在約見時(shí)采用比較激昂有感染力的聲音進(jìn)行約見,細(xì)節(jié)是:“采用2選1法則”。例:您是9點(diǎn)有時(shí)間還是10點(diǎn)方便呢?(客戶的回答回在這兩個(gè)之間,產(chǎn)生其他回答的機(jī)率小)
2、訪客前的準(zhǔn)備
都說(shuō)良好的準(zhǔn)備是成功的一半,著裝的準(zhǔn)備,心理的準(zhǔn)備,資料的準(zhǔn)備,都是要準(zhǔn)備充分了才能出發(fā)。資料有日常公司常備資料和針對(duì)該客戶的個(gè)性化資料。還有:別忘了帶一個(gè)小小的禮品。(也許會(huì)成為你成功的關(guān)鍵)
3、建立信賴感
4、客戶需求分析
很多營(yíng)銷人,包括中高級(jí)的營(yíng)銷人都會(huì)忘掉這個(gè)環(huán)節(jié),而直接開始講述產(chǎn)品,這是大忌。在和客戶寒暄中慢慢的發(fā)現(xiàn)客戶的需求,這個(gè)時(shí)候再進(jìn)行有針對(duì)性的“下藥”,一針見血。醫(yī)生的“望、聞、問、切”,就是客戶需求分析的最好例子。
5、講述產(chǎn)品
這個(gè)是營(yíng)銷人的基本功,熟悉自己的產(chǎn)品,最好進(jìn)行互動(dòng)式的講解。不要向講課一樣灌給客戶,尤其注意講解要通俗,隔行如隔山,客戶不懂您的行業(yè),這樣客戶會(huì)聽的睡著了。
6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
講完產(chǎn)品后,可以進(jìn)行一次締結(jié),但是客戶往往會(huì)提出“某某公司”比你們?nèi)绾稳绾?。?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析要客觀一些,偏激的抨擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,只能帶來(lái)客戶對(duì)你的反感。一個(gè)原則:
只說(shuō)自己的好,不說(shuō)別人的不好;只說(shuō)行業(yè)現(xiàn)狀,不說(shuō)針對(duì)誰(shuí)。
7、異議的處理
此時(shí)客戶已經(jīng)有了簽單的意向,但他會(huì)挑一些產(chǎn)品或價(jià)格方面的毛病。這是任何一個(gè)消費(fèi)者的通性,所以不要慌,想想我們?nèi)ベI東西時(shí)也會(huì)在選定后隨口問問“能不能便宜點(diǎn)?”
產(chǎn)品的問題,可以給客戶再講一遍。價(jià)格的問題,要學(xué)會(huì)堅(jiān)持價(jià)格,如果客戶提出優(yōu)惠,你立刻優(yōu)惠,這個(gè)生意基本沒戲,客戶會(huì)認(rèn)為你的第一個(gè)報(bào)價(jià)太虛了,甚至覺得你的人不真誠(chéng)。 -
13*******82 2020-07-06房地產(chǎn)電話銷售話術(shù)與技巧;電話追蹤及邀約
1、電話追蹤、拜訪的意義
客戶初次到售樓現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解,一般情況下 不會(huì)輕易下定或購(gòu)買,除非你的產(chǎn)品特別適合于他,并且現(xiàn)場(chǎng)氣氛運(yùn)做得相當(dāng)完善,促其成交,否則的話,客戶都會(huì)回去再考慮。比較一下,此時(shí)追蹤客戶,甚至上 門拜訪將是銷售的重要手段,不要指望客戶會(huì)主動(dòng),再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)送上門,當(dāng)然這種情況亦有。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購(gòu)買我處產(chǎn)品的意識(shí),并約其再至現(xiàn)場(chǎng)參觀,從而達(dá)成交易。
2、客戶的追蹤、拜訪基本采取二種形式
電話追蹤,約客戶到售樓處洽談,若客戶沒時(shí)間或表示誠(chéng)意,直接上門拜訪。一般來(lái)說(shuō),采用第一種方式較多。在追蹤、拜訪客戶之前,銷售人員要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說(shuō)應(yīng)事先了解該客戶記錄(來(lái)電表、來(lái)人表、銷售人員A、B表)上反映的內(nèi)容,有首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn),客戶姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢問重點(diǎn)等。從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切入點(diǎn)(借口),如:解答客戶的提問;結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn);合理的托辭,關(guān)心近況;讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感,一般指那些已經(jīng)約過(guò),但沒有來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的客戶。
3、追蹤客戶時(shí)要注意幾個(gè)方面: (1)時(shí)間的選擇,在記錄客戶的 電話時(shí)要注意加注該電話是家里的還是公司的,另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。
(2)實(shí)效性。要注意追蹤不能時(shí)間間隔太長(zhǎng)。
(3)打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏,同時(shí)語(yǔ)氣要求干脆而不是兇,親切而不是軟。
(4)銷售人員要充分自信,要有耐心。 -
18*******06 2020-07-041.作為銷售人員,最大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來(lái)暗自揣測(cè)其是否能夠有購(gòu)買力,如果以勢(shì)力的眼光和態(tài)度來(lái)對(duì)待客人,那么毫無(wú)疑問,你將會(huì)失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶。
2.對(duì)所要銷售房子的各個(gè)戶型都有很透徹的了解,當(dāng)客人問起任意一種戶型時(shí),都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料,比如幾室?guī)讖d,南北朝向,公攤面積等等。
3.不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型,這是很讓人反感的做法。要認(rèn)真聽聽客戶的要求,比如是想要錯(cuò)層的,還是復(fù)合的,喜歡臨街的,還是靠里面些的……綜合這些信息,來(lái)給出最符合客人要求的戶型。
4.介紹房子時(shí),可以多說(shuō)說(shuō)優(yōu)點(diǎn),比如低層房讓老年人行動(dòng)方便些,高層房空氣質(zhì)量好些……絕對(duì)不能對(duì)房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾,有時(shí)候坦陳實(shí)情,反而更能贏得客人的好感。
5.假如客人無(wú)法當(dāng)場(chǎng)拍板,銷售人員不能流露出不滿??梢灾鲃?dòng)送上戶型介紹資料,請(qǐng)客人帶回家仔細(xì)研究思考,并且送上自己的聯(lián)系方式,表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。
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