大化職場問答

在大化做銷售遭到客戶拒絕怎么辦

13*******01
2022-03-06
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15*******05 2022-03-06

銷售人員雖然對客戶提出的拒絕理由感到頭痛，但是很多時候卻不得不承認(rèn)，客戶提出的拒絕理由是有相應(yīng)客觀依據(jù)的。銷售人員此時需要特別提醒自己:眼前的客戶是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對同類產(chǎn)品有著相當(dāng)程度的了解，千萬不要企圖蒙混過關(guān)。面對客戶證據(jù)充分的拒絕理由，銷售人員必須實事求是地承認(rèn)客戶的意見，不過不要就此偃旗息鼓，或者因此而喪失自信，而應(yīng)該設(shè)法將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他優(yōu)勢上，同時要對客戶提出的意見表示感謝。比如，“李小姐，看來您是一位非常細(xì)心的人，對于您提出的意見我一定會予以充分重視。不過，您是否注意到，在另一方面..…”這種情況下，一定要把話說得委婉動聽，讓客戶感到充分的被尊重。
19*******51 2022-03-06

和一些足夠理智和冷靜的客戶相比，有的客戶表現(xiàn)得相當(dāng)主觀，這從他們的拒絕理由中就可以看出。比如，“我知道，你們這類產(chǎn)品都是金玉其外敗絮其中的，我可不會輕易上當(dāng)。”“我很討厭這種傳統(tǒng)的造型，它看上去就像一個愚蠢的郵箱。”“我一位同學(xué)說過，他購買的這種產(chǎn)品非常不好用。"“我剛做了一個非常不好的夢，今天我最好什么東西都不要輕易購買，以免上當(dāng)?！钡鹊?，這些主觀色彩十分濃厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智，也沒有真正觸及到產(chǎn)品本身，可是這并不代表這些客戶容易被說服。
實際上，主觀性強(qiáng)的客戶所提出的拒絕理由常常來自于他們自己的生活或心情，這就需要銷售人員掌握更靈活的處理方式了。比如，銷售人員可以采取以下方式:對客戶的主觀意見不做實質(zhì)性回應(yīng)，等客戶發(fā)泄完了，再用自己的真誠和熱情引導(dǎo)客戶進(jìn)入愉快的溝通氛圍當(dāng)中。值得提醒的是，你要用一種比較幽默的方式回應(yīng)客戶的牢騷，不要企圖糾正或者反駁客戶的觀點。當(dāng)你表現(xiàn)得足夠?qū)捜輹r，客戶也許就不會再抱著自己的成見與你斤斤計較了。
19*******25 2022-03-06

全美“最偉大的推銷員”喬-吉拉德曾說:“客戶的拒絕并不可怕，可怕的是客戶不對你和你的產(chǎn)品發(fā)表任何意見，只是把你一個人晾在一邊。所以我一向歡迎潛在客戶對我的頻頻刁難
只要他們開口
說話，我就會想辦法找到成交的機(jī)會?！迸c喬吉拉德有著同樣感觸的一位銷售代表也說過:“被客戶拒絕不是壞事，這只表明客戶關(guān)心這件事，也在專心聽我講?？蛻舻木芙^使我有機(jī)會進(jìn)一步談下去，并可以為我搜集和提供更多資料?！笨梢?，客戶拒絕銷售人員是一種十分正常的行為，實際上很多久經(jīng)考驗的銷售人員已經(jīng)把遭到客戶拒絕當(dāng)成了家常便飯。有些銷售人員對客戶的頻頻拒絕感到受打擊和不滿，其實客戶能夠?qū)δ慵澳愕漠a(chǎn)品提出意見，這對你來說未嘗不是一件好事。那么，銷售人員應(yīng)如何看待客戶不同意購買的種種理由呢?消極對待或者草草放棄肯定是最沒用的辦法，僅僅從意念上告訴自己“客戶拒絕未嘗不是一件好事”這也只是沒有實際意義的畫餅充饑。只有在思想上積極分析、在行動上針對不同的拒絕理由加以
應(yīng)對，這才是既治標(biāo)又治本的'最好出路。