東蘭職場問答

在東蘭做銷售遭到客戶拒絕怎么辦

13*******01
2022-03-06
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15*******05 2022-03-06

銷售人員雖然對客戶提出的拒絕理由感到頭痛，但是很多時候卻不得不承認，客戶提出的拒絕理由是有相應客觀依據(jù)的。銷售人員此時需要特別提醒自己:眼前的客戶是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對同類產(chǎn)品有著相當程度的了解，千萬不要企圖蒙混過關。面對客戶證據(jù)充分的拒絕理由，銷售人員必須實事求是地承認客戶的意見，不過不要就此偃旗息鼓，或者因此而喪失自信，而應該設法將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他優(yōu)勢上，同時要對客戶提出的意見表示感謝。比如，“李小姐，看來您是一位非常細心的人，對于您提出的意見我一定會予以充分重視。不過，您是否注意到，在另一方面..…”這種情況下，一定要把話說得委婉動聽，讓客戶感到充分的被尊重。
19*******51 2022-03-06

和一些足夠理智和冷靜的客戶相比，有的客戶表現(xiàn)得相當主觀，這從他們的拒絕理由中就可以看出。比如，“我知道，你們這類產(chǎn)品都是金玉其外敗絮其中的，我可不會輕易上當?！薄拔液苡憛掃@種傳統(tǒng)的造型，它看上去就像一個愚蠢的郵箱?！薄拔乙晃煌瑢W說過，他購買的這種產(chǎn)品非常不好用。"“我剛做了一個非常不好的夢，今天我最好什么東西都不要輕易購買，以免上當?！钡鹊?，這些主觀色彩十分濃厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智，也沒有真正觸及到產(chǎn)品本身，可是這并不代表這些客戶容易被說服。
實際上，主觀性強的客戶所提出的拒絕理由常常來自于他們自己的生活或心情，這就需要銷售人員掌握更靈活的處理方式了。比如，銷售人員可以采取以下方式:對客戶的主觀意見不做實質(zhì)性回應，等客戶發(fā)泄完了，再用自己的真誠和熱情引導客戶進入愉快的溝通氛圍當中。值得提醒的是，你要用一種比較幽默的方式回應客戶的牢騷，不要企圖糾正或者反駁客戶的觀點。當你表現(xiàn)得足夠?qū)捜輹r，客戶也許就不會再抱著自己的成見與你斤斤計較了。
19*******25 2022-03-06

全美“最偉大的推銷員”喬-吉拉德曾說:“客戶的拒絕并不可怕，可怕的是客戶不對你和你的產(chǎn)品發(fā)表任何意見，只是把你一個人晾在一邊。所以我一向歡迎潛在客戶對我的頻頻刁難
只要他們開口
說話，我就會想辦法找到成交的機會?！迸c喬吉拉德有著同樣感觸的一位銷售代表也說過:“被客戶拒絕不是壞事，這只表明客戶關心這件事，也在專心聽我講?？蛻舻木芙^使我有機會進一步談下去，并可以為我搜集和提供更多資料?！笨梢?，客戶拒絕銷售人員是一種十分正常的行為，實際上很多久經(jīng)考驗的銷售人員已經(jīng)把遭到客戶拒絕當成了家常便飯。有些銷售人員對客戶的頻頻拒絕感到受打擊和不滿，其實客戶能夠?qū)δ慵澳愕漠a(chǎn)品提出意見，這對你來說未嘗不是一件好事。那么，銷售人員應如何看待客戶不同意購買的種種理由呢?消極對待或者草草放棄肯定是最沒用的辦法，僅僅從意念上告訴自己“客戶拒絕未嘗不是一件好事”這也只是沒有實際意義的畫餅充饑。只有在思想上積極分析、在行動上針對不同的拒絕理由加以
應對，這才是既治標又治本的'最好出路。