桂林職場問答
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如何做好渠道銷售?
13*******39 2018-08-22 2個回答 434人關注
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13*******21 2018-08-23企業(yè)要做好對經(jīng)銷商的管理,需要有一個合理的管理設計。據(jù)專家介紹,設計一個成功的渠道系統(tǒng),要求在分析消費者需求的基礎上,建立渠道目標及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先,市場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產(chǎn)出水平。
其次,確定渠道目標和限制條件,不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標。
最后,確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道,下面分別做一下介紹。
直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是:生產(chǎn)者——用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多,但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。
間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應給消費者或用戶,中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個人消費者。
分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分,具體包括以下四層:(1)零級渠道。(2)一級渠道。(3)二級渠道或者是制造商——代理商——零售商——消費者。(4)三級渠道:制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費者。
單渠道和多渠道。當企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設的門市部銷售,或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多,產(chǎn)品在市場上的分銷面廣,稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道。 -
13*******21 2018-08-23企業(yè)要做好渠道管理,就要做好對經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時供貨,并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng),分散銷售及庫存壓力,加快商品的流通速度。加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進銷售;提高資金利用率,使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應的基礎上,還要對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強對經(jīng)銷商訂貨的結算管理,規(guī)避結算風險,保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結算便利制造市場混亂。
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