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  13*******41 2023-02-06
  利潤是原始驅(qū)動力，這句話放在商業(yè)社會的商業(yè)環(huán)境當(dāng)中是不會錯的，小到個人之間，大到國家之間，企業(yè)間的合作則更是利潤。
  保障渠道成員的利潤應(yīng)該是上游生產(chǎn)廠家的責(zé)任。這里面包含兩層意思：一是保證責(zé)任田清晰，不得有沖貨，即不能受到相臨區(qū)域經(jīng)銷商的影響，要保證在該區(qū)域的壟斷地位；二是保證差價利潤和純利、資金回報率。
  第一條要做到主要靠預(yù)防為主，防治結(jié)合。預(yù)防則包括：招商層面的把關(guān)，對于一些在區(qū)域市場受詬病較多的客戶就該剔除，不得引入公司團隊；思想層面的溝通，讓渠道商本身認識到這個問題的嚴肅性；制度層面的約束，簽訂銷售合同時需要明確銷售責(zé)任田，明確沖貨的處罰措施。防治結(jié)合，則是在日常經(jīng)銷商管理和市場管理當(dāng)中，嚴格落實處罰措施，當(dāng)然主要目的是防止再發(fā)生類似事件，懲前毖后，治病救人是根本。
  第二條則是需要不斷提高的方面。如果投入100萬，一年掙10萬，我想就算是大品牌都基本沒人干這個生意。當(dāng)然，每個品牌每個階段的利潤點肯定是不一樣的，但要綜合同水平產(chǎn)品里面，你是有優(yōu)勢的，這樣別人才會幫你賣。
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  15*******79 2023-02-06
  目前來講，快速消費品的銷售主流是通過生產(chǎn)廠家設(shè)立區(qū)域經(jīng)銷商（代理商）的模式進行銷售的，也就是3級銷售渠道，當(dāng)然還有自營連鎖終端或者聯(lián)營等性質(zhì)的，更NB的可能是生產(chǎn)廠家設(shè)立無數(shù)分公司進行銷售的。主要談?wù)劷?jīng)銷商模式的快消品銷售。
  當(dāng)確定準備設(shè)立經(jīng)銷商來銷售產(chǎn)品的話，就得弄明白你的零售商和批發(fā)商在哪兒了，這一系列我覺得都應(yīng)該采用倒推的方式進行思考。消費者在哪兒→零售商在哪兒→批發(fā)商在哪兒→經(jīng)銷商在哪兒。
  當(dāng)這些問題都弄明白之后，就考慮招商的問題，即設(shè)置經(jīng)銷商（或代理商）。招商是一個很關(guān)鍵的問題，一個產(chǎn)品在一個區(qū)域市場的銷售能否成功除了產(chǎn)品之外，最重要的影響因素應(yīng)該就是選擇的經(jīng)銷商了，選擇合適的經(jīng)銷商（不是大的）則事半功倍。
  具體如何招商，以及后續(xù)的管理當(dāng)中如何操作，建議參考魏慶的《經(jīng)銷商管理動作分解》（魏慶老師是不是該給我廣告費呢？）。
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  13*******47 2023-02-06
  本人在一家國內(nèi)第一的醬油公司工作已滿10年，粗淺談?wù)勛约簩煜蜂N售的認識吧。
  
  既然是快速消費品，那么就該滿足消費者易于購買的便利需求，而要滿足這個需求，就是離消費者越近越好。這是我認為做快消品銷售最先要考慮的問題。
  
  當(dāng)然在考慮這個問題之前，我們要弄明白產(chǎn)品的消費者在哪兒？他們都從哪兒購買，所謂精準定位客戶群體是比較重要的，也許大家都認為快消品的消費者是全部人，特別是醬油啊，飲料啊，但是每一樣產(chǎn)品都有特定的使用人群或者是夠買人群的，如飲料一般是年輕人，醬油是家庭主婦。那么要找到這些消費者，就得用到渠道，通過什么樣的渠道去到達消費者手里呢？
  
  渠道：（來自百度百科，美國營銷協(xié)會對渠道的定義）