銷售難招，這是事實。那么，如何快速招到銷售人員，有哪些銷售招聘的技巧？

我是一名HR，就自己在實際工作中的操作和思考，在此跟大家做一次分享，以求拋磚引玉，共同學(xué)習(xí)進(jìn)步。

我們公司是南寧一家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和在線推廣業(yè)務(wù)為主的小型互聯(lián)網(wǎng)公司，銷售模式以電話銷售為主，有意向的大單（在我們公司，3000元以上都算大單）會安排銷售人員登門拜訪。今年，在平穩(wěn)的渡過疫情危機(jī)后，公司領(lǐng)導(dǎo)要求對銷售部門進(jìn)行擴(kuò)招，在未來的3個月內(nèi)將電銷部門由原來的20人擴(kuò)招至40人，這項任務(wù)交給我時，對于我來說就四個字：鴨梨山大。還好，經(jīng)過不到一個月的努力，目前已入職穩(wěn)崗11人，并且還有不少新人在不斷的面試和試用，招聘工作在有條不紊的進(jìn)行中。回望這緊張的三周多時間，不由得感慨頗多，也在此將招聘銷售的經(jīng)驗和技巧分享給大家，希望能幫到同樣在HR崗位上奮斗著的朋友們。

01.先明確目標(biāo)

作為一個HR，如果你去問老板：啥時候要求人員到位？那么老板一定會告訴你：越快越好，最好明天！假設(shè)你聽完以后就立即轉(zhuǎn)頭去辦，那么，基本活不過第二集。因為老板是從企業(yè)發(fā)展角度出發(fā)，當(dāng)然是越快越好，但是只有你一個HR，最多再加個小助理（或許你就是這個小助理），縱有三頭六臂你也無法在明天就招到幾十個合格的員工。所以，先明確目標(biāo)，再整理出工作量和計劃，才是靠譜的開始。

就我們公司這次的招聘需求而言，目標(biāo)已經(jīng)被領(lǐng)導(dǎo)們定得很清晰了：3個月內(nèi)新招20位電話銷售人員。

我拿到銷售部領(lǐng)導(dǎo)對于本次招聘的具體要求后，跟他進(jìn)行了半個小時的當(dāng)面溝通，緊接著做了這次招聘的重點(diǎn)提煉：

1、最看重應(yīng)聘者的表達(dá)和溝通能力；

2、主要招28歲之內(nèi)的年輕人，歡迎應(yīng)屆畢業(yè)生；

這里提一下，將復(fù)雜的需求簡要化，這是非常重要的，重點(diǎn)一定要弄清楚，而不是照單全收，這樣在我們選人時才能知道哪些問題可以忽略，哪些必須面對，畢竟，招來的人最終是交給部門使用而不是自己留著。

02.用漏斗原理反推，整理工作量并做計劃

接下來的工作，我需要對這個目標(biāo)進(jìn)行分解，看是否能在合理的時間內(nèi)達(dá)成它。根據(jù)以往的招聘經(jīng)驗，電銷人員雖然對于求職者要求的門檻不高，但由于工作強(qiáng)度大，入職流失率并不低，我將以往招聘的工作數(shù)據(jù)（投遞、面試、試崗、試用、轉(zhuǎn)正）做了個簡單的梳理，得出一個基本的數(shù)據(jù)漏斗模型，看下圖。

看完就明白，什么叫百里挑一。有了這個數(shù)據(jù)漏斗模型，我就基本有了方向，很簡單，要招聘20個銷售到位穩(wěn)崗，那么我要設(shè)法取得2000份簡歷的投遞，面試600人。這個過程中，可以預(yù)見我的大部分工作量將花在兩個地方：

（1）邀約（打電話絕對是個苦差事）；

（2）面試（每天都要講到口水干、看人看到煩）；

而我自己根據(jù)以往的情況，我一天一般會邀約8-15人，會有5-10人應(yīng)約，每人大概面試20-40分鐘，這基本就會花掉我大部分工作時間。而每3天面試后應(yīng)該會有2個人進(jìn)入試崗，再考慮到試崗人員的流動因素，預(yù)計3個禮拜可以完成10個人進(jìn)入試用期。別問我為什么不加大工作量，一天面試20個人？道理很簡單，我不想壓力大到自己都要離職。

㈠執(zhí)行計劃，工作落實到位

好了，既然明確了任務(wù)量，就開始吧！

平心而論，我們公司的待遇確實是可以的，工資從來沒有拖過一天，周末有雙休，加班有補(bǔ)貼，節(jié)日有禮物，辦公室氣氛也好……但酒香也怕巷子深啊，招聘要發(fā)出去別人才知道你要啊~

招聘渠道的選擇上，目前主流的主要有三種：1、網(wǎng)上招聘；2、現(xiàn)場招聘會；3、熟人推薦；這幾種渠道各有其好處，但對于招聘電話銷售人員而言，網(wǎng)上招聘和校園招聘會相對是比較靠譜且高效的，而由于疫情防控原因，且目前這段時間并非畢業(yè)季，我把這次招聘的工作重點(diǎn)全部放在了網(wǎng)絡(luò)招聘上。

互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)絡(luò)招聘的選擇也挺豐富，有全國大品牌、也有地方招聘平臺，考慮到58和趕集比較趨重于藍(lán)領(lǐng)招聘，招聘套餐貴，不太適合Office類銷售人員招聘，所以，我把重點(diǎn)放在了本地招聘平臺和全國招聘網(wǎng)站上。經(jīng)過仔細(xì)觀察幾個招聘網(wǎng)站的招聘信息更新速度和簡歷數(shù)據(jù)，最后我選擇桂聘人才網(wǎng)和前程無憂，辦理了年度招聘套餐，同時選擇了一個免費(fèi)的招聘網(wǎng)作為輔助。

現(xiàn)在各大招聘平臺業(yè)務(wù)辦理的手續(xù)都差不多，驗證營業(yè)執(zhí)照、繳費(fèi)、開通會員、發(fā)布招聘、收簡歷……這些大同小異的流程我就不多說了，我簡單講一下招聘信息發(fā)布的關(guān)鍵點(diǎn)和注意事項：

（1）薪水。錢是最最最關(guān)鍵的，不僅僅是月均收入，底薪也很重要，無論如何，不說比同行高多少，至少不低于他們，要不然第一道你就被淘汰了，是的，被求職者直接PASS。

（2）福利。忘記“996是福報”這個故事，周末雙休才是王道，最好還能多上傳點(diǎn)辦公室高大上或者員工生日會之類的活動照片，年輕人都喜歡party。當(dāng)然，周末加班不加班，那是入職以后的事。

（3）刷新。很多HR發(fā)完招聘就不管了，等著收簡歷，然后呢，然后就是干等也沒消息。要知道招聘信息必須提高曝光率，你才能收到簡歷，目前各大招聘平臺的規(guī)則都差不多：多刷新。（這里順便提一下，最好使用定時刷新任務(wù)，省時省力省鼠標(biāo)）

上面說了三點(diǎn)，其中關(guān)鍵是前兩項，雖說都是老板才能定的事情，但作為HR，條件不夠你就必須去給老板建議，要有冒死進(jìn)諫的勇氣。再說，這也是在變相給自己爭取福利嘛……

（圖為公司在人才網(wǎng)上發(fā)出的招聘處于工作原因考慮，把公司和聯(lián)系方式隱掉了）

接下來，就是收簡歷、邀面試等等篩選和溝通工作了。

所謂眾生百態(tài)，由于這次面試任務(wù)安排比較多，我聊的人和見得人也多，這里給大家講幾個我親身經(jīng)歷的小故事：

• 約了一個21歲的家住公司附近的小伙子，第二天早上10點(diǎn)面試，時間到了沒見人，我照例打電話問一下情況，對方回答：“哦，我早上剛出門就摔了一跤，感覺今天不吉利，所以不來了”。我聽完也是沉默了十幾秒，掛了……

• 一位小女孩，剛坐下來，我還來不及問，她很大聲的就開始發(fā)問：“哇，我看你們公司人不少啊，有雙休嗎？對面辦公室那些人拿多少工資?。课胰绻M(jìn)來是不是就坐那里呢？”……

• 有位剛畢業(yè)的小男生，一進(jìn)來就低著頭問我：“阿姨，我坐這里嗎？”我強(qiáng)忍著怒氣告訴他：“你叫我姐姐就行了，我看了你簡歷，也就比你大幾歲”，小男生趕緊答道：“好的，阿姨”……

• 還有，經(jīng)常能見到有朋友陪著來面試的，出于安全角度考慮，陪著來也還可以理解，但不至于要3個人作陪啊……

（此處省略800字的牢騷）

當(dāng)然，除了這些有趣的插曲，大部分時間咱都是正兒八經(jīng)的邀約和面試工作。下面是關(guān)于剛過去的近一個月的工作數(shù)據(jù)：

經(jīng)過3周的努力，我們共收到183份簡歷、另主動出擊聯(lián)系184人，通過桂聘人才網(wǎng)共計接觸367人。期間，我邀請了125人面試，到面78人，到面率62.4%，試崗人數(shù)累計13人，目前在崗試用為11人。所有數(shù)據(jù)，我整理為一個表格，請看下圖：

總的來說，這個數(shù)據(jù)高于預(yù)期、快于計劃。按照這個進(jìn)度，我對于在未來的2個多月里，完成新招20人并穩(wěn)崗的任務(wù)有了更足的底氣。

㈡總結(jié)和改進(jìn)

有什么地方是這次銷售招聘里做的比較好的呢？我簡單總結(jié)一下：

①面試前的溝通是提高到面率的關(guān)鍵因素

很多HR在招聘時，習(xí)慣拿到一份簡歷就打電話給對方，通知面試時間和地點(diǎn)。這么做看似沒啥問題，但實際上，缺少事前溝通的面試通知，到面率往往只有20%-30%，因為很多時候求職者只是應(yīng)和著答應(yīng)面試而不是真正的想來。事先溝通和了解，加深了認(rèn)識，到面率自然就會成倍的提高。因為最花時間的其實不是通知，而是面試。另外，雖然電話聯(lián)系是最直接的方式，但線上溝通是成本最低且可多線批量進(jìn)行的溝通方式，目前主流的招聘平臺都能提供這一功能，建議各位一定要用好。

②降低試崗流失率，最重要的是老帶新并營造好的工作環(huán)境

如果一個人進(jìn)入試崗，那么至少證明這個人已經(jīng)經(jīng)過公司的初步認(rèn)可。但如果進(jìn)入到公司后，他發(fā)現(xiàn)這個環(huán)境和自己想要的相差很遠(yuǎn)，到了公司后也沒有人理會他，讓他像孤島上的小樹苗一樣被冷落，那么，他離開的概率就很大，而這之前做的招聘工作就白費(fèi)了。我們公司在這方面做的準(zhǔn)備工作還很不錯，為了啟動這次新招任務(wù)，公司特意先把辦公室重新裝修了一下，風(fēng)格明亮、簡約、時尚，比較符合年輕人的胃口，而且還新購入了一批大屏幕電腦，專供給新來的年輕人用，并讓每個新來的員工都有個老員工帶著工作。你想一下，這樣好的工作環(huán)境，一個人來了首先是感嘆公司有實力，然后是感到來自公司同事的關(guān)懷，他還有什么理由轉(zhuǎn)身離開呢？要知道，一位新人要形成戰(zhàn)斗力，一般都需要3-6個月，如果降低流失率，那么就自然能加快銷售部門戰(zhàn)斗力提升的速度。否則，來來回回都是在招人而留不住人，HR再努力都是楊白勞。

③不同的崗位，各個招聘網(wǎng)站效果不一，合適就好

為了多幾個渠道招聘，這次我選擇了2個收費(fèi)網(wǎng)站和一個免費(fèi)網(wǎng)站。令我意外的是，全國知名的大網(wǎng)站招聘效果在南寧反而沒有本地的招聘網(wǎng)站效果好，大部分簡歷和溝通都來自本地招聘網(wǎng)站，其他兩個渠道效果相對就差很多，當(dāng)然，這也有可能是套餐選擇的問題。

//另外，講一下這次招聘過程中自我認(rèn)識到的不足之處//

①我還是有點(diǎn)懶

懶是相對的，我把工作落實在計劃中，并比實際快，說明有效率，但為什么我會自責(zé)的說自己懶呢？我認(rèn)為其實我有更多的時間和能力可以把這次招聘的效率再提高一下、把達(dá)成任務(wù)的時間再縮短半個月，應(yīng)該可以在2個月內(nèi)完成任務(wù)。這確實是個挑戰(zhàn)，一旦實現(xiàn)，我的能力會在這次鍛煉中再上一個臺階，或許，老板就可以給我加工資了~

②專業(yè)知識還得加強(qiáng)

面對求職者的一些提問時，我的回答有時不夠?qū)I(yè)，比如有關(guān)社保政策，又比如銷售人員的培養(yǎng)和成長方向，有些看起來似乎與我的工作無關(guān)但卻對求職者的選擇有直接影響，總的來說，我需要更系統(tǒng)的學(xué)習(xí)HR知識，并到銷售部門了解同事們的一些工作，以幫助招聘工作開展得更順利。

好了，關(guān)于這次電話銷售人員的招聘工作分享和總結(jié)到此告一段落，后面還有很多工作等著我繼續(xù)去完成，相信我可以在此基礎(chǔ)上順利完成招聘任務(wù)，歡迎大家關(guān)注我的微信公眾號或者加我微信，我會把后續(xù)的工作感觸陸續(xù)分享給大家，也歡迎大家跟我討論、交流。

或許，下回我們還可以一起討論關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開發(fā)人員的招聘技巧~