你閑聊，你就輸了。你不應(yīng)該過(guò)于努力地去追尋潛在客戶，相反，你應(yīng)該做好準(zhǔn)備，在拓展人脈之前就給予。
對(duì)于渠道管理大師彼得-德魯克來(lái)說(shuō)，在午餐或晚餐的時(shí)候做出的商業(yè)決策比任何其他時(shí)間都要多，而沒(méi)有任何商業(yè)學(xué)校有相關(guān)的課程。所以請(qǐng)思考一下：如果你希望提高你的銷售力量，那么你就應(yīng)該提高你拓展人脈的技巧。
這是非常值得的。找出潛在客戶聚集的地方。我們身邊到處都是拓展人脈的機(jī)會(huì)，雖然你永遠(yuǎn)不應(yīng)該把拓展人脈的社交和閑聊混為一談。
《社交生存指南》（The Networking Survival Guide）一書的作者Diane Darling表示，“閑聊就意味著你從某人那里得到了一些東西，可是卻沒(méi)有為其他人帶來(lái)任何益處。”潛在客戶能夠看穿這一切。Diane表示，“我聽(tīng)到 人們抱怨最多的一點(diǎn)就是有人希望從他們這里得到什么，可是卻不想著回報(bào)。”
Diane Darling “閑聊意味著你從某個(gè)人那里得到了些什么，可是卻沒(méi)有給任何人帶來(lái)益處。”
下面是Darling建議的五種最好的拓展人脈的方法：
任何本地商業(yè)團(tuán)體會(huì)議的開(kāi)始幾分鐘都是拓展人脈的絕佳時(shí)機(jī)。氣氛非常休閑，談話也很輕松。問(wèn)兩到三個(gè)中性的問(wèn)題，例如一個(gè)人之前在哪里工作。另一個(gè)很好的開(kāi)場(chǎng)是，“我很好奇，你最初是從哪里來(lái)的？”這是很輕松的話題，沒(méi)有任何威脅，它可以幫助你找到雙方的共同點(diǎn)。
2. 和同行的旅客交談。
在旅行的過(guò)程中練習(xí)如何拓展人脈。當(dāng)你坐下的時(shí)候，對(duì)你的旅伴微笑并說(shuō)你好。問(wèn)問(wèn)對(duì)方是要去開(kāi)會(huì)還是回家。當(dāng)然，你還要尊重對(duì)方的身體語(yǔ)言和個(gè)人空間。如果對(duì)方轉(zhuǎn)過(guò)身去，那么就意味著他或者她希望自己呆著。
3. 用一本書做道具。
這是一條反人脈拓展的建議。當(dāng)你想在飛機(jī)或者火車上和人交談的時(shí)候，帶上一本書或者一個(gè)電子書，而且讓別人看到。Darling 表示，“當(dāng)你第一次和某個(gè)人交談的時(shí)候，這表明你還有其他的事情可做，不必一定要對(duì)著他或者她的耳朵說(shuō)話。”如果對(duì)方表現(xiàn)得不感興趣，她補(bǔ)充道，你就可以 立刻開(kāi)始看書了。
4. 在大會(huì)或行業(yè)展會(huì)上拓展人脈。
當(dāng)你有一個(gè)展位的時(shí)候，想辦法讓人們?cè)诮?jīng)過(guò)的時(shí)候能夠捉住他們的眼球。Darling建議，“如果對(duì)方也是一位參展商，問(wèn)問(wèn)諸如她或者他通常一年會(huì) 參加多少展會(huì)或者她或他是否喜歡這個(gè)展會(huì)等問(wèn)題。”如果對(duì)方是一位參觀者，你應(yīng)該多問(wèn)少說(shuō)。記住，你聽(tīng)得越多，就越了解別人，說(shuō)得多并不能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。 不要當(dāng)一個(gè)多話的男孩或者女孩。
5. 跟蹤，但是要謹(jǐn)慎。
如果你參加一個(gè)會(huì)議或者行業(yè)展會(huì)，請(qǐng)考慮一下你是否想見(jiàn)某個(gè)特殊的人。閱讀演講者的簡(jiǎn)介。提前一周左右通過(guò)電子郵件或者電話聯(lián)系對(duì)方。但是不要讓自己排得太滿。“你會(huì)發(fā)現(xiàn)時(shí)間很快就飛走了，”Darling警告說(shuō)，“而在展會(huì)上取消約會(huì)是很不專業(yè)的行為。”
那么，你能給你遇到的人些什么呢？聽(tīng)聽(tīng)他們的需求，然后真誠(chéng)地幫助他們聯(lián)系上他們正在尋找的聯(lián)系人、信息或者目標(biāo)客戶。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你給予人們的越多，你得到的回報(bào)就越多。
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